Quiet ikon

Kunder er bare mennesker - quiet er din metode til at forstå og kommunikere
med dine kunder.

Transformering af salgsmetode

Kurset er opdelt i fire faser. Hver fase repræsenterer elementer i salget, hvor du opbygger din relation og din argumentation, som leder din kunde til afklaring og salg. Hver fase er helt unik og har sit eget “sprog”, sine egne metoder og følger sin egen logik. Det er den indsigt du skal bruge, og når du følger logikken, er salget blot et møde imellem mennesker.   

Transform - Når kunderne siger fra

Kender du det? Der er noget, du ikke har lyst til, og alligevel er der nogen, der vil have noget af dig. Det opleves forskelligt i os alle sammen, men generelt kender vi det godt – vi bliver presset, udfordret eller kommer i bekneb.

Der er stor forskel på, hvordan vi reagerer og agerer under pres, ligesom det er forskelligt hvad, der presser os. Det betyder, at det der presser den ene, ikke er noget at tale om for en anden. To der oplever det samme pres, kan reagere vidt forskelligt.

Når det er så forskelligt hvad, der presser os, har det den effekt, at vi ikke tydeligt og sikkert, kan afkode årsag og sammenhæng med reaktionsmønstre. Derfor kommer vi nemt til, at udsætte hinanden for pres. I yderste konsekvens overskrider vi hinandens grænser. Pres og overskredne grænser er den hyppigste årsag til, at kommunikation imellem to mennesker går skævt – sådan er det også i salg.

Med quiet har du en model for, hvordan du bedst kan komme frem til at hjælpe din kunde med at træffe en beslutning. Det kan altså være både et ”ja” og et ”nej”. I den proces kan du som sælger opleve, at der er information, du enten ikke får at vide, eller ikke får hørt. Det kan lede til, at din kunde i sidste ende har en eller flere indvendinger imod køb af dig.

Vi reagerer på pres

I en sund og konstruktiv relation imellem to mennesker er der plads til, at give hinanden modstand, udfordring og modspil, uden at det overskrider grænser. Forskellen er hårfin og meget forskellig. Dog ved vi, at hvis relationen er normal og neutral, som hos 2 mennesker der mødes i en forretningsrelation, oplever vi som udgangspunkt, at vi har et fællesskab. Hvis den ene part i det fællesskab udsætter den anden part for et pres, vil der være en reaktion.

Når vi møder pres, vil vi basalt set ty til en af 4 muligheder:

  • Flygt
  • Fight
  • Frys
  • Flytte fokus

Når en sælger ringer til et fremmed menneske uden relation (kold canvas), er der ikke et fællesskab. Her bliver målet (salget) noget, der helliger midlerne. Midlerne er egentlig den samme viden, som du her bliver præsenteret for, bare med et tvist. Tvistet er manipulation.

Vi ved så meget om menneskelig adfærd og menneskelige reaktioner, at vi kan designe spørgsmål, så de fremelsker en planlagt reaktion hos modtageren. Reaktionen kan bruges til at typebestemme modtageren efter. Med et detaljeret og planlagt manuskript, kan kunden herefter ”groomes” mod en ønsket beslutning… Det stakkels menneske i den anden ende har ganske enkelt ikke en chance.

Kender du dine egen reaktionsmønstre ved pres?
Hvad kan få dig til at flygte, fighte, fryse eller flytte fokus? Sådan har kunderne det også. Kunder er bare mennesker…

Quiet ikon

Kunder er bare mennesker - quiet er dine redskaber til at kvalificere dialogen.

Modstand til salg
Respekt for andres grænser – styrker relationerne

Transform - Brug indvendinger konstruktivt

Indvendinger er kundens reaktion på et pres. Kunden siger ikke det du havde håbet på. Du havde håbet på et ja, men lad dig ikke slå ud. Indvendinger er slet ikke et nej. Det er snarer et signal til dig om at stoppe op, og analysere situationen på ny. Du kan læse meget mere om indvendinger, og hvordan du håndterer dem på bloggen. (Link)

For at forstå hvad der sker, når du møder modstand i dit salg, kan man se på forskellige psykologiske begreber.
Det første er det man kalder kognitiv dissonans. Det er er det mentale ubehag som opleves af et individ, der indtager (eller presses til at indtage) modstridende holdninger. 

Dissonans opstår, når der er konflikt imellem det man allerede tænker, og nye idéer der truer denne opfattelse. Det kan sagtens være, at du faktisk præsenterer en virkelig smart løsning for din kunde. Men hvis din kunde skal opfatte din løsning som den bedste, kan det konflikte med din kundes opfattelse af sin nuværende løsning som værende den bedste. 

Udfordringen med kognitiv dissonans er, at det er ubehageligt. Mennesker vil automatisk søge at reducere dette ubehag. Det kunne være ved at forkaste din løsning. Så kan kunden beholde “behaget” ved den oprindelige opfattelse af, at der var godt styr på det i forvejen. Kognitiv dissonans er et spændende begreb. Du kan med fordel ofte bruge begrebet til at forstå menneskelig adfærd, der umiddelbart ikke virker logisk og rationel.

Frygten for afvisning

Et andet meget vigtigt aspekt af psykologien om indvendinger er forståelsen af afvisningen. Vi kender den alle sammen fra kærlighedslivet. “Frygten for afvisningen”. Frygten for en afvisning kan få os til at lide i ensomhed i årevis, bare for at undgå den potentielle smerte ved en mulig afvisning. Frygten for afvisningen gør os både døve og blinde. Den får os til at høre modstanden som et rungende ubehageligt NEJ TAK. 

I virkeligheden siger kunderne ofte det modsatte nemlig: “Jeg er faktisk interesseret og der er en forhindring for, at jeg kan sige ja tak.” (Underforstået betyder det, at hvis du finder og fjerner denne forhindring, så er kunden klar til at sige ja til dig). DÉT er jo en helt anden sag, og betyder, at det du hører som et nej, faktisk er et halvt ja. Årsagen er, at vi hører det, der bekræfter vores opfattelse. Man kalder det, at man er biased, altså farvet af den opfattelse man har, og denne specifikke bias, hedder “Confirmation bias”. 

Frygten for en afvisning kan stikke dybt. For den nysgerrige, kan du dykke ned i det der hedder “tilknytningsteori”. Det er interessant teori, der giver et godt bud på, hvordan vi relaterer os til hinanden. Kunder er bare mennesker og salg er bare et møde mellem to mennesker. Derfor er vores tilknytningsstil, som formes i barndommen, baggrunden for, hvordan vi relaterer os til andre som voksne. Frygten for en afvisning kan få os til flygte, fryse, fighte eller måske helt at flytte fokus.

Først og fremmest gælder det om, at identificerer og imødekomme indvendinger så tidligt i salgsprocessen som overhovedet muligt.

Selvtillid

At tro på det, er en vigtigt. Med en grundig og praktisk anvendlig indføring i salgets elementer, vil du opleve at have værktøjer, der virker. Det giver dig tillid til dig selv.

Resultater

Med din systematik og indsigt i salg og forståelse for barrierer hos dig selv og dine kunder, vil du forbedre dine resultater markant. Det er sjovt, når det virker.

glæde ved salg

Kunder er bare mennesker, og salg er bare et møde mellem mennesker. Du lærer at nyde møderne med dine kunder. Du bliver afslappet og naturlig omkring salget.